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外貿秘笈:史上最全歐洲LED買家特點匯集

點擊數:26362017-09-20 09:03:43

核心提示:由于有著深厚的文化教育歷史背景,歐洲人的素質普遍比較高,嚴謹的工作作風,縝密的思維能力,高效的辦事效率,良好的支付能力……這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。
很多中國的進出口企業、外貿從業人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對歐洲買家的特點和采購習慣、談判風格都作一些了解,可以幫助你在談判溝通中應對自如、游刃有余!

1、北歐

北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典,和中國商人打交道較多的也是這幾個國家。由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化,使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上,北歐人有以下幾點顯著的特征:

(1)非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面,重視程度高于對價格的關注;心中對價格有上下限,往往一旦報價在此范圍內就會同意。

(2)低調的性格特點決定了他們不善交際和言談,不善于討價還價,喜歡就事論事,務實高效;談判風格坦誠,不隱藏自己的觀點,善于提出各種建設性方案,追求和諧的氣氛。

(3)在付款方式上不喜歡用LC,比較傾向于TT和DP,因為他們認為自己信譽度和商業道德高。

所以在和北歐商人談判合作時,需要注意以下幾點:

(1)保證產品的質量,提供環保、節能的產品及包裝,提供相應認證;北歐人有著強大的市場購買力,在談判中,對于高檔次、高質量、款式新奇的消費品,他們會表現出很大的興趣。

(2)談判注意態度嚴謹和認真,我們需要考慮如何與其配合。首先,以坦誠的態度對待來自北歐的談判人員較好。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢,形成互相信任的氣氛,以推進談判。

(3)北歐商人性格較為保守,他們更傾向于盡力保護他們現在擁有的東西。因此,他們在談判中更多地把注意力集中在怎樣做出讓步才能保住合同,同時不喜歡無休止地討價還價,他們希望對方的公司在市場上是優秀的,希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。

2、西歐

西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經濟在歐洲相對而言更加發達一些,生活水平很高,像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中于此,西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區之一。我們逐個來看:

(1)德國:

a. 嚴謹保守、思維縝密,在談判前就做好充分周到的準備工作,不僅清楚地知道談判的議題、產品的品質和價格,而且對對方公司的經營、資信情況也會做詳盡周密的研究和比較。因此,與德國人做生意,一定要在談判前做好充分的準備,以便回答關于你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的質量沒有問題。

b. 追求質量和實用主義,講究效率,關注細節。德國人對產品的要求非常高,所以我們的供應商一定要注意提供優質的產品,同時在談判桌上注意表現要果斷,不要總是拖泥帶水,在交貨的整個流程中一定要注意細節,對貨物的情況隨時跟蹤并及時反饋給買家。

c. 信守合同,崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號,他們對涉及合同的任何條款都非常細心,對所有細節認真推敲,一旦簽訂合約就會嚴格遵守,按合同條款一絲不茍地去執行,不論發生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意,也必須學會信守合同,如果供應商簽了合同后,又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況,那就是對德國人的大不敬了,這很有可能就是你和這位德國商人的最后一筆生意了。

(2)英國

a. 冷靜持重,自信內斂,注重禮儀,崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅,注意禮儀,遵守社會公德,很有禮讓精神,同時,他們也很關注對方的修養和風度,如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度,就會很快贏得他們的尊重,為談判成功打下良好的基礎。英國人的紳士風度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束,對此如果我方在談判中以確鑿的論據、有理有力的論證施加壓力,就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場,從而取得良好的談判效果。

b. 喜歡按部就班,特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以中國供應商和英國人做生意時,要特別注意試訂單或樣品單的質量,因為這是英國人考察供應商的先決條件,如果試訂單或樣品單可以很好的滿足英國買家的要求,他們才會逐步給供應商更多更大訂單的機會,反之,如果第一筆試單都不能達到其要求,英國人一般就不愿意再繼續合作了。

c. 注意英國買家的性質。很多中國供應商經常在交易會上遇到一些英國買家,交換名片發現上面赫然寫著地址是“倫敦唐寧街XX號”,買家住在大城市市中心,但一看這英國人,并不是個純種的盎格魯撒克遜白人,而是個非洲裔或亞裔的黑人,一交談會發現對方也不是什么大采購商,于是很失望。其實英國是個多民族的國家,很多英國純種白人大買家并不是都住在城市里,因為一些有著悠久歷史傳統的家族企業(如制鞋業、皮革業等)性質的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊,甚至是古堡里面,所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德(field)”為后綴的地方。所以這一點需要格外注意,住在鄉村莊園里面的英國商人很有可能是大買家!

(3)法國

a. 法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言,因此在進行商務談判時,他們往往習慣于要求對方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意,最好學些法語,或在談判時選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談,他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事,以創造一種寬松的氣氛;所以多了解一些法國文化、電影文學、藝術攝影方面的知識,還是非常有助于互相溝通交流的。

b. 法國人天性浪漫、重視休閑,時間觀念不強。他們在商業往來或社會交際中經常遲到或單方面改變時間,而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習俗,即在正式場合,主客身份越高,來得越遲。所以,要與他們做生意,就需學會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒,對于遲到者,他們都會很冷淡地接待。因此,如果你有求于他們,千萬別遲到。

c. 談判中重視合同條款,思路靈活效率高,注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活,手法多樣,為促成交易,他們常會借助行政、外交的手段介入談判;同時喜歡個人擁有較大的辦事權限,在進行商務談判時,多由一個人承擔并負責決策,很少有集體決策的情況,談判效率較高。

d. 法國商人對商品的質量要求十分嚴格,條件比較苛刻,同時他們也十分重視商品的美感,要求包裝精美。法國人從來就認為法國是精品商品的世界潮流領導者。巴黎的時裝和香水就是典型代表。因此,他們在穿戴上都極為講究。在他們看來,衣著可以代表一個人的修養與身份。所以在談判時,穩重考究的著裝會帶來好的效果。

(4)比利時、荷蘭、盧森堡等國:買家通常穩重、計劃性強,注重外表、地位、禮節、程序化,講信譽,商業道德高;盧森堡的買家以中小企業為主,一般回復率較高,但不愿意為物流承擔任何責任,通常和香港供應商做生意較多。應對方式:中國供應商在談判時應注意趁熱打鐵,不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

3、南歐

南歐的國家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘等,其中意大利、西班牙、葡萄牙這幾國的經濟是比較發達的。

(1)意大利

a. 善于社交,情緒多變。意大利人說話時手勢較多,表情富于變化,易情緒激動,常常會為很小的事情而大聲爭吵,互不相讓。意大利人比德國人少了一些刻板,比英國人多了一些熱情,但在談判合同、做出決策時不會感情沖動,一般不愿倉促表態,比較慎重。同時比較重視產品的價格,在價格方面顯得寸步不讓,喜歡采用代理的方式。

b. 注重節約,崇尚時髦。意大利人有節約的習慣,不愿多花錢追求高品質,而德國人卻寧可多付款來換取高質量產品和準確的交貨日期。同時追求時髦,衣冠楚楚,瀟灑自如。他們的辦公地點一般都設施講究,比較現代化,并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時,著裝時尚瀟灑會給他們留下好的印象。

c. 意大利人與外商做交易的熱情不高,他們更愿意與國內企業打交道。由于歷史和傳統的原因,意大利人不太注重外部世界,不主動向外國觀念和國際慣例看齊。他們信賴國內企業,認為國內企業生產的產品一般質量較高,而且國內企業與他們存在共同性。所以,與意大利人做生意要有耐心,要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更為物美價廉。還有一點應注意的是:在意大利從事商務活動,必須充分考慮其政治因素,了解對方的政治背景,以防政局變動而蒙受經濟損失。

(2)西班牙

買家通常生性開朗,不過難以認錯;掮客較多,訂單較小。

(3)葡萄牙

買家一般性格隨和,以自我為中心,不過協調性差,不守時;傾向農業、手工業,制造商較少。

(4)希臘

買家誠實但效率低,不追求時髦,喜歡浪費時間(希臘人有種信念:有時間浪費的才是富人,所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽,也不愿意忙里忙外去掙錢。)

4、以色列、俄羅斯及東歐買家

東歐國家包括:俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨聯體各國。隨著90年代初前蘇聯解體,俄羅斯的社會生活發生了極大的改變,人們的社會地位、生活方式、價值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足,進取心差,而且無政府主義蔓延,他們求成求利心切,喜歡談大金額合同,對交易條件要求苛刻,缺乏靈活性。同時俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重,辦事喜歡拖拉,信譽不高,喜歡從事“灰色貿易”。

東歐諸國的政治體制改革和經濟體制改革對社會文化的影響很大,國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來了很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫,待人謙恭,缺乏自信。在談判中,他們顯得急于求成,注重實利,雖然顧及歷史關系,但對現實利益緊抓不放。所以應對俄羅斯及東歐買家,應該注意追蹤和跟進買家,趁熱打鐵,避免對方善變;對俄羅斯人要用“本地化”策略。

還有一個國家比較特殊,那就是以色列。以色列按照地理上劃分是屬于亞洲國家,但是由于它同周邊阿拉伯國家的敵對狀態,它在很多國際事務上是按歐洲國家對待,比如足球比賽,它加入的就是歐足聯,所有很多人都把以色列看成是歐洲國家。

以色列是世界上唯一一個以猶太人為主體的國家。說到猶太人,他們的特點還是比較鮮明的,猶太人善于經商,團結精明,交易條件苛刻,喜歡斤斤計較,而且善變;他們信奉不借錢給別人,也不輕信別人。

不過說到應對方式,倒非常簡單,一句話可以概括,因為有人說過:“在生意場上,能搞定歐洲人的是美國人;能搞定美國人的是猶太人;能搞定猶太人的則是我們的溫州人!”當然這只是玩笑而已,不過很顯然,對付猶太人,你必須精明!

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